При всей кажущейся сложности основные подходы клиентов к выбору покупаемого автомобиля легко классифицировать, разбив их на три, максимум, четыре вида. Из которых всего два можно отнести к базовым. Эти два и учитывают маркетологи автопроизводителей при разработке модельного ряда.
Подход американского калькулятора – «объективный» подход.
Главная цель, достижения которой покупатель пытается добиться при реализации указанного подхода – приобретение на выделенную из бюджета сумму наибольшего по размерам автомобиля с наибольшим объемом двигателя (что, как правило, совпадает) и наибольшим количеством опций. Что касается технического обслуживания, то такого потребителя интересует в первую очередь его стоимость, разумеется – низкая.
Покупателю, исповедующему при выборе автомобиля описанные принципы всегда необходимо решить две простые задачи. Во-первых, он должен определить, какую сумму он хочет потратить на свою новую машину. А, во-вторых, что будет лишь немногим сложнее, разобраться, какое дополнительное оборудование для него важнее чем «дополнительные» размеры авто.
Тест-драйв при такой покупке – простая формальность: нужно всего лишь оценить, обладает ли автомобиль достаточным ездовым комфортом.
Поскольку на территории США проживает в основном подобное автомобильное население, то тамошние авто-промышленники и штампуют железки в соответствие с поставленными задачами. Всякие там «Мустанги» и «Корветы» - это исключение. Американских поддерживают и корейские производители. Только делают они машинки более маленькие и дешевые. А более сложных корейцы, наверное, пока делать не научились.
Подход европейского джентльмена – «субъективный» подход.
Эти господа и дамы искренне полагают, что их мозг представляет более сложное устройство, чем электронный арифмометр за три доллара. Плюс они считают, что у них есть душа. Поэтому сразу ставят перед собою Сверхзадачу! Автомобиль должен не только обладать лучшими (из всех возможных) техническими характеристиками, но и его образ должен соответствовать мировоззрению владельца. Значит, сначала надо решить, какие технические параметры являются самыми важными, потом разобраться в собственном мировоззрении, а затем лишь останется проблема соответствия образа. Это дело плевое.
Трудности усугубляются еще и тем, что для каждого весь этот набор сугубо индивидуален, что само собою разумеется. Ну, хорошо, когда выделенные параметры можно измерить, или опробовать. Ту же управляемость можно оценить во время пробной поездки. Безопасность же, которую ценят все больше, таким образом проверять не станешь. А как быть с таким важным техническим параметром автомобиля, как «интеллигентность»?
От сервиса покупатели этой группы ждут Сервиса!
На подобную аудиторию все европейские производители автомобилей и работают. Причем, независимо от класса автомобилей. С BMW или Volvo, например, все ясно. Но даже Renault Logan не позволит назвать себя простым средством передвижения.
Попытка скрестить ежа с ужом.
Но настоящие трудности начинаются у тех покупателей, которые пытаются совместить описанные выше принципы и «технологии». Именно дискуссиями между подобными персонажами заполнены все автомобильные форумы в Интернете. И эти споры никогда не обретут победителей, и никогда ни чем не закончатся. Потому что в ходе такого выяснения отношений люди свое «частное субъективное» пытаются доказать с помощью «общего объективного». И доказывают они все это не только один другому, но и каждый сам себе.
А поскольку решить такую задачу также просто, как вылечить шизофреника, то от аргументов переходят к их производным. Один заявляет, что его машина лучше, потому что ею не интересуются угонщики. Второй отвечает в духе анекдота про неуловимого Джо.
Или, вдруг, человек, который совсем не меняет машины как перчатки, ездит на них подолгу, да и вновь приобретаемую, скорее всего, передаст по наследству, вдруг в качестве козырного отрицательного аргумента использует низкую стоимость перепродажи. А если учесть, что и предыдущий автомобиль он купил «во вторые руки», становится совсем непонятно – а почему это для него недостаток?
Японское разнообразие.
Японские изготовители автомобилей не изобрели в этом смысле ничего нового. Они просто выпускают машины, как для «объективистов», так и для «субъективистов».
Большинство моделей Toyota и Nissan предназначены для первой группы, Subaru, Mazda и Mitsubishi, наверное – для второй.
«Она как птица».
В фильме режиссера Филиппа Янковского «В движении» есть очаровательная сцена. Главный герой картины испепеляет взглядом заезжую оперную знаменитость. «У тебя, что, кореянок не было?» - реагирует на его взгляд приятель. «Она – не такая как все, она – как птица!» - отвечает герой.
Некоторые и автомобили так покупают. Причем, таких ждет либо наибольшее удовлетворение, либо наибольшее разочарование. Птица может обернуться змеей, или, в лучшем случае, колючим ежом, но «обычной кореянкой» она никогда не станет.
Автор:
— Юрий Кладов
По информации www.auto-tuning-news.com
